O seu ecommerce recebe visitas, mas não vende? Como identificar o problema
Se o seu ecommerce recebe visitas, mas não vende, é normal a primeira reação ser culpar o tráfego. No entanto, em muitos casos, o problema está noutro ponto: a proposta não é suficientemente clara, as páginas não ajudam a decidir, o checkout, a fase final da compra em que o cliente indica os dados e paga, cria fricção ou a medição não mostra onde se perdem as compras.
Isto é importante porque investir mais em anúncios sem perceber o bloqueio real pode apenas aumentar o desperdício. Antes de aumentar orçamento, vale a pena diagnosticar o percurso de compra e perceber onde é que os utilizadores param.
Onde costuma estar o bloqueio?
Receber visitas é só o início do processo. Para existir uma venda, a pessoa certa tem de chegar à oferta certa, perceber rapidamente o valor do produto, confiar na loja e conseguir concluir a compra sem dificuldade.
Na maioria dos casos, o problema está num de cinco pontos. O objetivo não é adivinhar: é validar o que está a acontecer com sinais concretos.
Sinal | O que pode significar |
|---|---|
Muitas visitas e poucos produtos vistos | A página de entrada não encaminha bem ou o tráfego não corresponde à intenção de compra |
Produtos vistos, mas poucos adicionados ao carrinho | Oferta pouco clara, preço mal enquadrado ou páginas de produto fracas |
Carrinhos criados, mas compra não concluída | Fricção no checkout, custos inesperados ou falta de confiança |
Tráfego pago sem vendas | Segmentação errada, campanha desalinhada com a oferta ou experiência fraca após o clique |
Vendas pontuais, mas sem consistência | Falta de processo, de otimização e de aprendizagem contínua |
O tráfego que chega ao ecommerce é o certo?
Nem todo o tráfego tem o mesmo valor. Uma loja online pode receber muitas visitas e, ainda assim, estar a atrair pessoas sem intenção de compra.
Isto acontece quando as campanhas são demasiado amplas, quando a mensagem do anúncio não corresponde ao que o utilizador encontra ou quando o canal escolhido não é o mais adequado ao tipo de produto.
Alguns sinais a observar:
- taxa de rejeição (a percentagem de visitas que saem sem interagir) muito elevada nas páginas de entrada;
- tempo de permanência baixo;
- poucas visitas a páginas de produto;
- muito tráfego móvel com uma experiência difícil no telemóvel;
- campanhas com muitos cliques, mas sem progressão no funil de compra, o percurso que vai do primeiro clique à compra.
Se o problema estiver aqui, a correção pode passar por ajustar a publicidade online, rever segmentações, alinhar melhor anúncios e páginas ou mudar a forma como a oferta é apresentada.
As páginas de produto e a loja ajudam a decidir a compra?
Muitas lojas perdem vendas porque assumem que a pessoa já está convencida quando chega ao produto. Na realidade, a página de produto é muitas vezes o principal ponto de decisão.
Se o produto não explicar claramente o que resolve, para quem é, o que o diferencia e o que acontece a seguir, a compra tende a ficar adiada. E uma compra adiada é, muitas vezes, uma compra perdida.
Uma página de produto costuma falhar quando:
- o título é genérico e não esclarece o benefício;
- as imagens não ajudam a perceber o produto;
- faltam detalhes de entrega, devolução ou disponibilidade;
- não existem provas de confiança, como avaliações ou informação de suporte;
- o botão de compra está mal posicionado ou pouco visível.
A loja transmite confiança suficiente?
Mesmo quando o produto interessa e o preço é aceitável, a venda pode não acontecer se a loja não transmitir confiança. Isto é especialmente relevante em marcas menos conhecidas ou em compras de valor mais elevado.
A confiança constrói-se com pequenos elementos ao longo de todo o percurso: informação clara, política de devoluções visível, contactos acessíveis, avaliações, fotografias consistentes e uma experiência sem incoerências.
O checkout está a travar a compra?
Um checkout difícil introduz fricção no momento em que o utilizador já estava preparado para comprar. Se pede informação desnecessária, obriga à criação de conta, mostra custos inesperados ou funciona mal no telemóvel, a venda pode cair no último passo.
Os bloqueios mais frequentes são:
- processo demasiado longo;
- portes ou taxas revelados demasiado tarde;
- poucos métodos de pagamento;
- formulários confusos;
- erros técnicos;
- falta de sinais de segurança e confiança.
Como medir e priorizar as correções?
Antes de mexer em qualquer página, é preciso saber onde se perde a compra e por onde começar.
Está a medir o que realmente importa?
Para um ecommerce, não basta saber quantas visitas existem. É mais útil perceber como as pessoas se distribuem ao longo do percurso de compra.
As perguntas que deve conseguir responder são estas:
- De onde vêm as visitas que mais compram?
- Qual é a taxa de adição ao carrinho?
- Qual é a taxa de início de checkout?
- Qual é a taxa de conclusão da compra?
Sem esta leitura, é fácil culpar os anúncios, o produto ou o preço sem fundamento. Um Sistema de Vendas para E-commerce não vive apenas de tráfego: precisa de um processo de venda online que funcione do clique à compra.
Por onde começar?
Nem tudo deve ser mexido ao mesmo tempo. O melhor ponto de partida é identificar o maior estrangulamento e corrigi-lo primeiro.
Uma forma simples de priorizar é esta:
- confirmar se o tráfego é qualificado;
- analisar o comportamento nas páginas de entrada e de produto;
- rever o abandono do carrinho e do checkout;
- validar sinais de confiança e clareza comercial;
- só depois decidir se faz sentido aumentar o investimento.
Nalguns casos basta uma correção simples, como rever uma página de produto ou encurtar o checkout. Noutros, o problema está no processo todo, e pode ajudar uma análise que ligue campanhas, páginas, checkout e vendas.
Perguntas frequentes
Se o meu ecommerce recebe visitas, mas não vende, o problema é sempre dos anúncios?
Não. Muitas vezes, os anúncios estão a trazer pessoas para a loja, mas a venda perde-se depois por causa da proposta, da página de produto, do checkout ou da falta de confiança.
Uma taxa de conversão baixa significa sempre que a loja está a falhar?
Não. A taxa de conversão, a percentagem de visitas que terminam em compra, depende do tipo de produto, do preço, da maturidade da marca, do canal de aquisição e da intenção do visitante. O importante é perceber se a taxa faz sentido para o contexto e onde pode ser melhorada.
O problema pode estar no produto e não no marketing?
Sim. Há situações em que o problema está no posicionamento, no preço, na margem, na concorrência ou na forma como o produto é apresentado. Um bom diagnóstico deve considerar marketing, experiência de compra e proposta comercial.
A Norde pode ajudar a identificar porque é que um ecommerce recebe visitas, mas não vende?
Sim. Começamos por analisar o percurso atual, desde a origem do tráfego até ao checkout, para perceber onde estão os bloqueios principais. A recomendação pode passar por corrigir campanhas, rever páginas, simplificar o processo de compra ou até priorizar uma solução mais simples antes de qualquer investimento maior.
Como a Norde pode ajudar a sua empresa?
Se o seu ecommerce recebe visitas, mas não vende, o primeiro passo é perceber onde se perde a compra. Antes de aumentar orçamento, vale mais identificar o bloqueio principal no percurso de venda online.
Na Norde, partimos do problema e do processo atual da empresa, não da ferramenta. Analisamos o percurso entre aquisição, páginas, checkout e operação para perceber o que está a travar as vendas, e propomos a solução mais simples que faça sentido, mesmo que não implique um projeto maior.
Se quiser perceber porque é que o seu ecommerce não está a transformar visitas em vendas, fale connosco. Respondemos em 24 horas, sem compromisso. Não há contratos de fidelização nem penalizações de saída, e contas, dados e sistemas ficam do seu lado. A equipa da Norde reúne mais de 11 anos de experiência no digital.
Quer perceber o que está a travar as vendas do seu ecommerce?
Analisamos o seu percurso de compra e mostramos-lhe onde estão os principais bloqueios.
